Fashion-бренд, омни-канал

Fashion-бренд: рекламный бюджет растёт быстрее прибыли

Performance рос на 40% в год, выручка — на 22%, прибыль — на 4%. Команда не понимала, какие когорты окупаются.

Что анализировали

CAC и LTV по каналам и когортам

Жизненный цикл клиента по сегментам

Структура повторных покупок

Влияние промо на маржу

Что изменили

Перенесли управление performance с ДРР на CAC / LTV по когортам

Сократили бюджет в каналах с LTV ниже целевого

Усилили каналы с высокой долей повторных

Пересобрали промо-календарь под маржу

Симптом

CAC растёт по всем каналам. LTV считается «в среднем по больнице». Решения по бюджету принимаются по ДРР.

Скрытая причина

Часть каналов привлекала клиентов, которые не возвращались. Канал «зарабатывал» по последнему клику и проигрывал по LTV.

Окупаемость когорт на горизонте 6 месяцев улучшилась на 19%. Бюджет на performance сократился на 12% при росте маржи.

Payback

+19%

когорты 6 мес.

Бюджет

−12%

performance

Маржа

+8%

за счёт промо

Контекст

Бренд активно масштабировал performance и считал успех в выручке и ДРР. При этом маржа просела, а собственник не видел, какие каналы окупаются.

Что мы сделали иначе

Сменили валюту решений с ДРР на LTV и маржу. Подняли когортные данные и связали их с медиапланированием.

Эффект

Часть каналов сократилась, часть — выросла. Бизнес стал расти медленнее в выручке, но быстрее — в прибыли.

Другие кейсы