Маркетплейс-продавец: оборот растёт, маржа неочевидна

Что анализировали

Юнит-экономика по каждому SKU с учётом возвратов

Структура комиссий, логистики и хранения

ДРР по карточкам и категориям

Сезонность спроса и оборачиваемость остатков

Что изменили

Сократили ассортимент на 22% — убрали SKU с отрицательной маржой

Перевели часть позиций с FBO на FBS

Перераспределили рекламный бюджет в категории с маржой выше 18%

Внедрили еженедельный отчёт по марже по SKU

Симптом

Оборот 180 млн ₽ / год, операционная прибыль почти не меняется. Возвраты, комиссии и логистика считаются котлом.

Скрытая причина

ДРР и возвраты сильно отличались по SKU. 20% ассортимента давали 80% выручки, но почти ноль маржи после всех удержаний.

При снижении оборота на 9% операционная прибыль выросла на 31%. Возвраты по проблемным SKU исчезли вместе с самими SKU.

Маржа

+31%

операционная прибыль

ДРР

−6 п.п.

по ключевым SKU

Ассортимент

−22%

сокращение хвоста

Контекст

Команда воспринимала маркетплейсы как «продажный канал», а не как самостоятельный бизнес. Отчёты собирались вручную, без юнит-экономики по SKU.

Что мы сделали иначе

Посчитали маржу по каждому SKU после комиссий, возвратов, хранения и рекламы. Увидели, что часть бестселлеров фактически работала в ноль или в минус.

Эффект

Решения по ассортименту и моделям доставки перестали быть интуитивными. У собственника появилась цифра «прибыль на SKU», по которой считается канал.

Другие кейсы